淘宝直播从2016年1月份开始上线时,比最早的那批秀场直播晚了近7年时间,但是到了第二年就迎来了风口,在淘宝直播领域,过去一年的用户规模增长了一倍,用户增速达到100%,相应的成交规模增速更是高达350%。
淘宝内容生态总监闻仲说,“今天的大促已经离不开内容生态,卖家再不重视将会被淘汰”。然而,直播尽管每家店都能做,效果却各不相同。而有些类目是天生适合且必须要做直播的,比如服饰、美妆、食品、母婴、饰品等。
对于淘宝店铺来说,怎样才能真正做好一场能够引爆流量的直播,最大程度地拉动店铺销量呢?

在9月14日举办的淘美妆商会深圳分享会上,蚊子会董事长兼CEO疯子王带来了“淘宝直播引爆店铺流量”的主题分享,就“店铺直播应该怎么玩”这个卖家们普遍关心的问题,从几个重要的大方向进行了详细的解读。
一、店铺直播和达人直播的区别
对于商家来说,做直播首先要知道的,就是店铺直播与达人直播的区别,疯子王表示,这两者之间的差异主要体现在3个方面。
首先,达人直播是由主播的人格魅力驱动的,店铺直播则是由品牌价值驱动。达人直播的观众大多是被主播本人的魅力所吸引,主动去搜寻观看;而店铺直播的观众大多是因为对店内销售的某个品牌或产品感兴趣,逛店的时候顺便就看了。
其次,由于收看的驱动力不同,在直播中,观众的消费意识也不一样。达人直播的观众经常会被动购买,即便原本没想消费,被主播一鼓动,一时冲动也就买了;店铺直播的观众则基本是主动购买,对用户消费需求的影响不会像达人直播那么强。
第三,达人直播不受单一店铺或品牌的制约,因此货品较为丰富,而且经常更新;相比之下,店铺直播的货品就比较单一了,更新也比较慢。
通过下面这张图,卖家可以更详细地了解两者之间的不同之处。

二、店铺直播发展趋势
商家如何快速把握直播红利?答案就是达人直播和商家两手都要抓,两手都要硬。
第一. 加强与达人主播的合作,整合更多的达人主播进行常态化直播,做到“直播天天见”。最快捷的方法就是和诸如蚊子会的淘宝TOP直播机构合作,一次性拿下几十位专业专职的优秀主播,利用他们的粉丝和人气,达到品宣和卖货的双重效果;加强与机构之间的磨合,打造出更多有趣有料玩法,从而取得更大的爆发。
第二. 提高商家自播的频率。策划系统的直播内容,维护私域流量,把老客召唤回来,最大提升转化;同时店铺直播也有浮现,萌新是其次。此外,关于直播的变化趋势,因为这直接影响着未来直播的操作方式。关于这个问题,疯子王归纳了两个主要的方向。

1、客服直播将成为直播的重点。疯子王表示,店铺客服是最具有主播潜力的人,经过一定培养,他们的能力甚至可以高于现在很多的主播,因此对于这一块店铺都应该重视。
2、直播将越来越趋向PUGC化。如今像蚊子会直播机构全年合作伙伴——御泥坊、宝洁等这种大的品牌、大的店铺,都有计划做类似于PGC的栏目,以PGC的方式策划,以UGC的方式和主播合作卖货将成为一个重要的模式。
毫无疑问,寻求能够承接全案的专业MCN机构是最省心的、最能保证效果的,尤其是像蚊子会这类自有达人就能具备覆盖直播、图文、短视频等全渠道领域的MCN机构。
疯子王还补充表示,如果有话题、有需要,店铺还可以配合上新、大促、清仓等时间节点进行特殊化直播,会带来更好的直播效果。
三、如何借助达人直播引爆店铺流量
关于这个问题,疯子王很有经验,因为蚊子会直播机构旗下有50位签约淘宝主播,他们加起来在淘内有700多万粉丝,每个月带去进店流量超过一个亿,100万+订单,在过去两年多时间里打造了数不胜数的爆款案例,比如蚊子会旗下主播fashion美美搭一场直播单品就卖了一万单,整场直播有创造近9万单的成交!
疯子王表示,成功的直播案例都是相似的,失败的直播案例却各有各的不足。店铺联合人气主播已经进入到精细化运营阶段,要做到引爆店铺流量,双方的配合非常重要。
首先,直播前要确定目标和方向,定好直播的主题,找到匹配的主播,在时间、地点、货品卖点、优惠互动等事项上提前与主播沟通好,并给予他们尽可能大的支持。
第二,就是对直播的各方面宣传都要跟上,在店铺首页、微淘都要进行醒目的宣传,让更多的消费者知道,他们才会进来观看。
第三,直播中的现场运营要给力,确保优惠券或者拍下减准备无误,主播讲解演绎到位,直播间互动引导正向,客服承接顺畅。
当然在每场直播之后与达人进行复盘,总结经验和不足,不断提升直播的品质,也会让直播的效果不断增强。
四、店铺直播开播准备技巧详解
对于大家最在意的实操手法,疯子王给出了非常详细的干货讲解。
首先,要确定直播的时间,目如果没有资源位的话,一定要避开高峰期,并且去看一下店铺的流量高峰期是什么时候,然后结合起来看,确定一个时间,目前淘宝直播的高峰期为8-11点;
其次,直播时长要坚持10个小时以上,但不要超过14个小时,对不同的主播进行排期,确保内容价值型;
第三,产品要到位,销售目标一定要明确,知道自己直播的目的是什么。
第四,直播预告一定要到位,店铺首页、微淘、详情页等各个渠道都要放。直播封面图片要清晰,不要掺杂其他文字信息,图片内容要易懂,品质也要高。此外,还要做好直播的标签,标签必须与内容相匹配,标签越精准,流量匹配也越精准。
第五,进行资源匹配,资源位后期可以投放钻展,点击转化率一定高于商品的钻展。
疯子王还指出,不要刻意去抢占大的流量池,而要根据自己的需求量力而为,否则对店铺反而是弊大于利。
而关于店铺直播前、直播中、直播之后都有哪些应该执行和注意的事项,疯子王也进行了仔细的整理,通过下面的几张张图,卖家可以很清晰地了解到。




在提到产品时,疯子王还特意提出了一个“王字理论”:即直播中一定要有爆款,爆款可以有效地将不同需求的买家串联起来,带来极佳的直播效果。

最后,疯子王还给出了店铺直播增加人均在线时长的一些秘诀,帮助卖家解决增粉的问题。

五、2018年双11直播玩法
在分享的最后,疯子王解读了今年双11的直播玩法。今年双11的天团主播1000人,优质精品主播800人,这其中,蚊子会主播有一半以上都成功跻身天团主播行列,还有200人是垂直领域比如健身、母婴等方面的垂直主播,主播阵容看似庞大,但对于商家来说,还是僧多粥少,供不应求。整体直播的预热从10月20日开始,一直到11月10日,有合作直播需求的店铺可以在10月进行预约。
淘宝直播助力商家双11大卖已经进行了两年,今年的玩法更加成熟,加入的商家也更多,这也意味着今年双11有限的天团主播资源面临着最为激烈的争抢,抢人时间大大提前,天团主播是有限的,双11预热的时间也是有限的,唯快不破,商家应该尽早和大机构联系预定,确定预算,把双11之前11天的排期给定下来。
最后是疯子王给出的一些关于今年双11的tips,卖家可以关注了解。
